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红酒代理商:为什么你的产品畅销却没赚到钱?

时间:2017-08-11 14:02来源:www.ktadn.com 作者:蓝菲国际酒庄 点击:

  在普通消费者眼中,大商超品类全、价格合理,又时常搞促销,是家庭采购的好去处。因此,尽管进商超成本高,但还是有很多红酒代理商不遗余力地想与商超谈合作。殊不知,除了条码费、陈列费、促销费等高额的费用及较长的账期,商超还有各种各样的陷阱等着红酒代理商往里跳呢!怪不得有红酒代理商抱怨明明自己的产品很畅销,但是却没赚到钱。

  销售折扣陷阱

  销售折扣,也就是一般说的无条件返利和有条件返利等。很多红酒代理商在合同谈判时,很容易忽略它。销售折扣名义上是为促进红酒代理商的产品销售而设立的,实际上,由于销售折扣在整个合同费用中所占的比重并不大,对红酒代理商很难起到促进作用,反而成了一个直接的价格折让了。从这个角度说,秒速时时彩应该尽量避免销售折扣的增长。

  对策:红酒代理商在明确自己的产品销量趋势后,要有针对性地与商超采购谈判,不能将销售增长的利润白白让给商超。当然,对于商超提出的整体合同扣点的谈判,销售趋势的影响是完全一样的。

  新品进店陷阱

  这个问题存在于那些门店权力比较大的商超,或者管理相对不规范的商超,其主要表现是:虽然红酒代理商与商超总部的采购谈好了新品进店,但是会发现商超的各个门店迟迟不订货,即便订了货,红酒代理商的产品在货架上却看不到。

  对策:在合同谈判时,最好与采购制定一个详细的各门店的订货和上架时间表,并尽快发到各个门店,这样会对新品的快速上架提供支持。而且红酒代理商在新品进店时,务必要与采购沟通好如何督促各门店订货和上架问题。

  海报陷阱

  一般情况下,都会在年度谈判中与商超签订一期或几期海报,有些商超签订的海报费用是按销售额的一定比例折扣,并定期从货款中扣除,这时就要格外小心了。如果红酒代理商没有对一年中每期海报予以有效跟踪的话,很可能一年过后,发现自己签订的海报会有几期没有做,或者在某些门店没有做,但是海报费却早就被商超扣掉了。

  对策:红酒代理商最好在年度合同谈判中,就与采购签订好一年的海报档期,并把海报档期计划表交给相关人员。虽然每次上海报的商品和折扣不能确定,但是每期海报的时间很有必要在年度谈判中确定下来。

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  端架或地推陷阱

  这个问题主要出现在那些门店权力比较大的商超中:红酒代理商与商超总部谈好了端架或地堆等费用,但是在日常经营中,却发现在很多时候各个门店并不买总部采购的账,导致门店采购订好的端架或地堆就无法得到兑现,但红酒代理商支出的端架或地堆费用却付诸东流了。

  对策:红酒代理商在年度谈判中,对于门店权力较大的商超,要慎重谈端架或地堆等。即便谈好了端架或地堆,也要准备一份记录清单请采购确认,作为各门店执行的一个依据。

  节庆费陷阱

  几乎所有商超的合同中,都有各种节庆费用。在各种节假日期间,确实会有更多的顾客到超市购物,因此红酒代理商也的确应该利用这些机会,更多地促进销量和树立品牌形象。不过,在商超的合同中往往是只有节庆费的条款,而没有相应的促销条款。

  对策:应该尽量在这些节假日安排促销,不使自己的费用白白交给商超。在年度谈判时,尽量将合同中的各种促销活动向年节期间安排,充分整合商超和经销商资源。

  物流条件陷阱

  在商超的合同中,很多都没有规定红酒代理商送货的最小起运量和送货周期等条件,但是如果缺乏这两个条件,就意味着商超可以随时下订单,而且订单中的商品数量没有任何限制。可想而知,红酒代理商将会因此在日常合作中大大增加自己的物流费用,还会为送货而疲于奔命,而且恐怕并不会减少产品缺货情况。

  对策:红酒代理商在合同谈判中,一定要和商超就以上两个物流条件进行谈判,而且最终达成的协议必须是经销商的物流能力能够承担的。因为在合同中,商超对送货问题有明确的罚款条款。

  产品调价陷阱

  在商超的合同中,一般都有产品调价时提前通知的规定。红酒代理商也无法保证提前一个月就了解产品的价格调整情况,因此很难提前一个月通知商超价格的变动。另外,商超在变价时的很多“花样”,也需要红酒代理商注意。在商超的合同中,有些没有注明红酒代理商通知降价后,商超何时进行变价操作,这就给商超留下了空子。比如,当红酒代理商涨价时,商超也同意调整进价,但是可能依然按以前的零售价销售,以获得更好的销量,然后他们再找红酒代理商要求差价补偿,这样就会给红酒代理商调价工作带来很大麻烦。

  对策:在合同谈判时,都应该就这些细节和商超进行充分沟通,不能稀里糊涂地损失自己的利益。

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  退换货陷阱

  商超在合同中,一般会规定红酒代理商是否可以退货,以及退货的种类等,比如残次品退货和全部退货。退换货中可能会有很多变数。比如红酒代理商同意残次品退换货,那么商超也可能将销售缓慢的商品破坏后变成残次品,然后要求红酒代理商退货,这无疑增加了红酒代理商的损失。

  对策:在考虑退换货问题时,一定要结合商超和红酒代理商自身的订单管理能力。当订单总是趋于合理时,提供全部退货对红酒代理商没有太大损失的,反而看似给了商超更大的支持。当然,如果双方的订单管理能力都很差,那么红酒代理商就尽量不要承诺全部退货。

  促销员陷阱

  在节庆期间,红酒代理商希望向商超的门店派驻促销员,商超通过收取促销员费用也可以获得更多利益,因此这是双方都乐意的事情。但是在商超门店里,有些促销员总是被安排了很多其它工作,也就是说,商超拿红酒代理商的促销员当自己的员工使用,促销员并不能为自己的产品服务,秒速时时彩不仅不能达到推广品牌和促进销量的目的,还白白损失了促销管理费和人员工资。

  对策:在考虑给商超提供促销员时,红酒代理商首先要了解,这家商超对促销员的管理方式,是否与自己派驻促销员的目的相吻合,同时加强与商超方面的沟通,尽可能的不安排促销员与促销无关工作。

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