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葡萄酒代理商如何做好商超渠道?

时间:2017-09-07 14:09来源:www.ktadn.com 作者:蓝菲国际酒庄 点击:

  葡萄酒代理商发展市场一般都会选择传统的销售渠道,比如商超、连锁渠道、经销商渠道、代理商渠道、展会、专卖店渠道、酒店、餐饮、KTV等渠道。而其中,商超渠道是葡萄酒代理商都希望争取的销售渠道,今天蓝菲酒业小编就来说一说葡萄酒代理商如何做好商超渠道。

  1、大卖场、小卖场必须两手抓

  对于不少葡萄酒代理商来说,想要规避商超渠道的风险,那么大卖场、小卖场必须两手抓。葡萄酒代理商除了跟进大卖场之外,还必须切入那些现金流量较快、有一定销量的中小卖场,平衡资金压力和减低经营风险。比较理想的商超比例关系是60%销量来自大卖场,40%的销量来自现金流量快的中小型商超。(最合理的是葡萄酒代理商的商超压货<厂家铺货+单月回款)。

  2、进行终端类别重组,平衡风险压力

  除了商超系统以外,葡萄酒代理商要与时俱进,必须丰富渠道类别。葡萄酒代理商要想在环境恶劣,风险极高的情况下生存下去,不能空洞地谈做专家。要知道,一些烟酒店、夫妻店、专柜等与产品销售通路相容的,都可以作为商超渠道的有益补充。只要没有帐期,费用合理,就可以成为葡萄酒代理商有效的风险平衡因素,还能有效保证资金的循环速度。

葡萄酒代理

  3、重新对产品结构做调整

  葡萄酒代理商要想真正切入商超渠道的核心,那么就需要打产品组合牌,最好具备三种产品类型。第一种是走量产品;;第二是广告产品,这类产品不一定走量,却能给葡萄酒代理商自己提升形象和知名度;第三是利润产品,最好是价格比较稳定、一定程度能够掌控利润空间的产品。

  4、根据产品的类型采取针对推广

  要想规避商超渠道发展中出现的风险,葡萄酒代理商就要丢弃一些过去的销售模式,应该把产品利润、现金流量、经营风险作为考核的主要要素。比如让走量的知名产品自然销售,在某些特定情况下,采取限量销售的形式。对于利润中等,品质较好,能够产生一定规模的产品,要集中主要资源推广,保持合理利润,谋求销量。而对于利润特别高的产品,建议采取附带销售的形式。

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